Fases del programa de ventas	Definición de objetivos Aplicación de funciones y acciones de venta Evaluación del programa
El programa de ventas ...	contempla cualquier variable o concepto relacionado con el departamento de ventas
El proceso de ventas	Conjunto de acciones dedicadas a identificar y conocer a los clientes, presentarles el producto y realizar el posterior seguimiento
Aplicación de funciones acciones de venta	- Proceso de venta - Determinación de zona - Asignación de representantes - Confirmación del equipo - Planificación de las visitas
Fases del proceso de venta	- Prospección _ Identificación/Clasificación - Conocimiento del cliente _ Análisis/Preparación - Presentación _ Argumentos/Material de apoyo - Seguimiento _ Servicio posventa/Nuevas visitas
CRM / ERP	- CRM Customer Relationship Management Gestión de relaciones con el cliente - ERP Enterprise Resource Planning Sistema de planificación de recursos empresariales
Tipos de datos de la prospección de clientes	- Datos operativos: ubicación, nombre de la empresa, y cargo de personas de contacto. - Datos empresa y comerciales: dimensión de la empresa, productos que adquiere, volúmenes de ambos, etc
Métodos de prospección de clientes	Prospección en fuentes internas Prospección en fuentes externas
Tipos de preparatorias de venta	Informativa Persuasiva Recordatoria
Informativa	Información técnica sobre el producto y las necesidades que satisface
Persuasiva	Trata de influir en creencias y actitudes del cliente para promover la compra
Recordatoria	Se le recuerda al cliente los productos que ofrece la empresa
Objetivos de la presentación	- Cuantitativos Unidades vendidas Precio de venta - Cualitativos Plazo de entrega Modo de pago Transporte Seguros Otros gastos
Contenidos del argumentativo de ventas	- Contenidos racionales: Fundamentados en los objetivos cuantitativos y cualitativos. - Contenidos emocionales: Basado en el valor añadido y que no pueda ser tomado de forma racional.
Estructura del argumentario de ventas	- Características del producto - Ventajas del producto - Beneficio para el cliente
Elaboración del argumentario de ventas	Según el tipo de producto, de clientes y del canal de distribución
Según el tipo de producto	- Producto material: mostrarlo físicamente o con imágenes. - Servicio: la explicación de fundamenta en la explicación del servicio.
Según el tipo de clientes	- Cliente potencial: presentar la empresa y el producto. - Cliente real: establecer condiciones que faciliten la fidelización del cliente. - Cliente fidelizado: reforzar la relación mediante las condiciones y un trato comercial adecuado al estatus del cliente por su fidelidad.
Según el tipo de distribución	- Canal directo: se vende a los consumidores - Canal indirecto: canal corto: 1 intermediario canal largo: 2 o más intermediarios
Preparación del material de apoyo según el tipo de producto	- Productos materiales: permite complementar la presentación con recursos en soporte físico y digital. - Productos inmateriales: No permite usar material complementario.
Preparación del material de apoyo según el tipo de clientes	- Grandes empresas y pymes: Cuenta con mucho espacio y facilita usar materiales de apoyo - Microempresas y comercios: poco espacio disminuye la posibilidad de usar material de apoyo. - Consumidor: Se hace en el domicilio, se usa un portátil.

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