5 Fortalezas del personal de ventas	1. Capacidad de interacción. 2. Se adapta. 3. Desarrolla argumentos complejos. 4. Crea relaciones. 5. Facilita el cierre de la venta.
1 Debilidad del personal de ventas	Las visitas de ventas son costosas.
6 Características de las ventas actuales (CVA)
CVA-1 Retener y eliminar clientes	Dedicar recursos considerables a la retención de clientes con: grandes compras, potencial alto y que son muy redituables. Mientras se reducen costos o se eliminan los clientes pequeños.	Ley 80/20
CVA-2 Administración del conocimiento y bases de datos	Uso de internet y medios electrónicos para el registro de información.
CVA-3 Administrar la relación con el cliente	Enfocar la fuerza de ventas en en el largo plazo dónde ambos ganen. Estrategias dedicadas al seguimiento.
CVA-4 Marketing del producto	Se expande la participación del personal a: 1. Actividades de marketing. 2. Desarrollo del producto. 3. Desarrollo del mercado. 4. Segmentación del mercado.	Cuatro actividades asociadas.
CVA-5 Solución de problemas y venta de sistemas	El personal actúa como consultor: 1. Identifica problemas. 2. Determina necesidades. 3. Propone e implementa soluciones efectivas. Va más allá de la venta de un producto, trabaja en las soluciones de sistemas (servicio completo).	3 etapas y ejemplo de manijas para Ford.
CVA-6 Satisfacer necesidades y agregar valor	Estimula el reconocimiento de necesidades en el cliente.
10 Habilidades de ventas	1. Escuchar. 2. Seguimiento. 3. Adaptabilidad. 4. Tenacidad. 5. Organización. 6. Comunicación verbal. 7. Capacidad de interacción en los niveles de la organización. 8. Vencer objeciones. 9. Cerrar tratos. 10. Planeación personal y administración del tiempo.
3 Usos del conocimiento sobre habilidades de ventas	1. Gerencial: Mejorar las prácticas de reclutamiento y capacitación. 2. Candidatos a vendedores: Resaltar sus capacidades durante entrevistas de trabajo. 3. Capacitadores: Asegurar que el CV refleje información valiosa para los practicantes.
3 Tipos de funciones o trabajo de ventas	1. Tomadores de órdenes. 2. Creadores de órdenes. 3. Captadores de órdenes.
3 Tipos de tomadores de órdenes	1. Internos. 2. Externos. 2. Personal de entregas.
2 Tipos de captadores de órdenes	1. Representantes en línea de fuego: Nuevos negocios, organizacionales y consumidor. 2. Representantes de apoyo a ventas: Apoyo técnico y comerciantes.
La jerarquía del plan de marketing	1. Objetivos (Metas). 2. Estrategias (Descripción). 3. Tácticas (Ruta detallada).
10 Pasos determinar un plan de marketing	1. Definición del negocio. 2. Análisis de la situación. 3. Auditoría de marketing. 4. Establecimiento de objetivos. 5. Pronóstico de ventas y mercados potenciales. 6. Generación y selección de estrategias. 7. Preparación del programa de mercado. 8. Presupuesto. 9. Implementación. 10. Control.
1. Definición del negocio	Es la misión o meta corporativa. Debe estar alineado en toda la empresa y debe darse en términos de qué necesidades del cliente se están atendiendo.
2. Análisis de la situación	Análisis de mercado y FODA.
3. Auditoría de marketing	- Interna: Tamaño y crecimiento del mercado. Necesidades, actitudes y tendencias. Mezcla de marketing. Competidores. - Externa. Análisis de tendencias macro ambientales (factores STEEPLE): Socioculturales. Tecnológicas. Económicas. Ecológicas. Políticas. Legales. Ambientales.
4. Establecimiento de objetivos	-Deben ser SMART: Specific, Measurable, Achievable, Realistic y Time Related. - Seguir los siguientes criterios: 1. Centrarse en resultados. 2. Rendimiento sobre la inversión. 3. Un tema por objetivo. 4. Recursos realistas: Pruebas y planes de lanzamiento. 5. Alineados con los objetivos corporativos.
5. Pronóstico de ventas.	Toma en cuenta el mercado potencial y las ventas potenciales para la elaboración de planes de la compañía.
6. Generación y selección de estrategias	Las estrategias deben ser un conjunto de enfoques que la compañía podría usar para alcanzar su objetivo(s). Solo una estrategia se emplea por objetivo. Se pueden realizar a partir de objetivos o de un FODA.
7. Preparación del programa de mercado	Es la parte más larga porque es donde se organizan, implementan y evalúan las actividades cotidianas de marketing y las tácticas de la compañía. Deben tomarse decisiones detalladas en relación con la mezcla de marketing.
8. Presupuesto	Estado de perdidas y ganancias. Puede que se deban hacer modificaciones al plan original para que el programa cumpla con las restricciones financieras.
9. Implementación	Debe comunicarse los detalles del plan de marketing a todos los implicados.
10. Control	Debe incluir qué se va a medir, cómo se medirá qué datos se requieren para la medición. Se debe tener un plan de contingencia en caso de requerirse desviaciones en el plan.
3 Fuerzas que afectan las ventas y la administración de ventas	1. Comportamiento. 2. Tecnológicas. 3. Administrativas.

Descubre

Crear Tarjetas

Acerca de Nosotros

Explore Tarjetas

Comparta este Set de Tarjetas de Aprendizaje

Conceptos De Administración De Ventas

Cómo estudiar sus tarjetas

Rango de Cartas a estudiar

27 Cartas en este set