Quelles sont les 3 formes d'organisation commerciale ?	Le commerce intégré, le commerce associé et la commerce indépendant
Qu'est ce que le commerce intégré ?	Ce sont des sociétés de distribution dans lesquelles sont remplies à la fois la fonction de détail et tout ou une partie de la fonction de gros. C'est la centrale d'achat qui achète en gros et qui est chargées de vendre au distributeur ensuite
Quel est l'avantage avec le commerce intégré ?	C'est que l'exportateur n'a qu'un seul interlocuteur : la centrale d'achat.
Qu'est ce que le commerce associé ?	Permet de réunit des commerçants indépendants qui gèrent collectivement tout ou une partie de leurs achats.
Le commerce traditionnel ?	Un commerçant qui assure seul la responsabilité des ses achats. (forme dominante dans le monde)
Décrire le circuit direct	0 intermédiaire, en B2B, produits qui ont une très forte valeur unitaire.
Circuit court	On passe par un revendeur et un grossiste Bien pour tous les types de produits
Circuit classique	On passe par un grossiste et un revendeur détaillant
Circuit long	On passe par un grossiste importateur, un grossiste répartiteur et un grossiste régional.
Quels sont les trois modes de distribution ?	Distribution ouverte ou intensive, distribution sélective et la distribution exclusive
Décrire la distribution intensive	On ne sélectionne aucun point de vente. Il est recommandé pour les produits de grande distribution, ceux qu'on trouve partout.
Décrire la distribution sélective	On sélectionne plusieurs point de vente sans exclusivité. Les critères peuvent être la localisation, l'aménagement du magasin, l'image,. Cette sélection va prendre la forme d'un contrat qui prévoit les conditions décidées en accord avec le point de vente. Mais il n'y a aucune exclusivité dans un sens ou dans l'autre.
Décrire la distribution exclusive	Il y a un contrat d'exclusivité. Celle-ci peut être territoriale... Elle peut être double.
Quels sont les facteurs qui vont nous aider à choisir le mode de distribution ?	Contraintes liées au consommateurs, au produit, en fonction des concurrents et des contraintes financières de l'entreprise.
Quels sont les avantages filiale ?	Il n'y a qu'un seul interlocuteur, elle a la nationalité locale, éviter les droits de douane.
Quels sont les avantages d'une filiale de distribution ?	Présence sur le marché permet de mieux le connaitre de réagir plus vite aux évolutions, de nationaliser le produit, d'offrir un meilleur service + avantages administratifs : suivi des recouvrements plus facile, simplification des tâches pour exportateur.
Quels sont ses inconvénients ?	Coûts fixes relativement importants, dépendance vis à vis des règles juridiques locales, engagement à MT donc risque élevé dans certains pays en cas de modification des conditions de concurrence.
Qu'est ce qu'un agent commissionné ?	Elle met en contact l'entreprise exportatrice et les clients. Il est libre de s'organiser comme il veut. Il est multicarte : vend d'autre produits non concurrents. Il est rémunéré par commission
Quels sont ses avantages ?	- frais directs de vente proportionnels à l'activité - maitrise de la politique commerciale sur le marché - On a à faire à un pro qui connait déjà bien le marché - facturation et livraison directes
Et ses inconvénients ?	Dépendant de ses performances C'est au distributeur de facturer et distribuer le produits à chaque client Soutien limité pour les paiements car ils ne sont pas responsables des paiements (sauf loi Ducroire) Une clientèle qui lui appartient (obligé de le rémunérer pour chaque client même après plusieurs échanges
Quels sont les avantages du représentant salarié ?	On contrôle totalement la politique commerciale, on peut lui confier d'autres tâches que la vente, l'entreprise est présente sur le terrain, on contrôle son image
Quels sont les inconvénients ?	La nécessite de suivi et de contrôle par le siège le risque d'isolement du représentant (ne plus bien comprendre l'entreprise, il faut qu'il revienne régulièrement) coûts fixes relativement importants Nombre de prospects limité Une aide réduite sur le plan administratif et logistique
Qu'est ce que la vente partielle ?	Ça consiste à accéder à u marché grâce à une collaboration avec d'autres entreprises non concurrentes.
Qu'est ce que le groupement d'exportateur ?	C'est le regroupement de plusieurs exportateurs afin de mettre en commun des moyens pour aborder un ou plusieurs marchés.
Quels sont ses avantages ?	La mise en commun des moyens Meilleure rentabilité Possibilité d'avoir du personnel plus compétent Une offre commerciale plus complète Délégation à ce groupement d'exportateur toutes les tâches
Inconvénients ?	Difficulté de trouver des partenaires non concurrents Il faut que tout le monde s'entende bien Risque qu'une PME prenne le dessus sur les autres et décide à leur place.
Qu'est ce qu'une franchise ?	Elle est composée de deux parties : le franchiseur qui met à disposition d'un franchisé son savoir faire, sa marque, moyennant une redevance.
Quels sont ses avantages ?	La maitrise des conditions de commercialisation (ils sont tout ce que dit la marque) Contrôle absolu de l'image Investissement limité permettant une internationalisation
Inconvénients ?	Formule réservée aux entreprise disposant d'un savoir faire commercial. Opération complexe Certains pays interdissent ce genre de chose
Qu'est ce que l portage ou piggy bag ?	Consiste pour l'entreprise souhaitant exporter à trouver une autre entreprise présente sur le marché visé qui mettra a disposition sa propre structure
Que sont les joint-ventures ?	C'est la création d'un structure sur un marché partagent son contrôle et son financement entre plusieurs entreprises.
Quels sont ses avantages ?	Contrôle quasi total société locale on travaille avec un partenaire local qui connait bien le marché.
Inconvénients ?	On partage avec un associé Investissement lourd
Quelles sont les solutions dans des cas de vente en maitrise nulle ?	Les importateurs ou concessionnaires, les société de commerce international, les société de gestion à l'export les centrales d'achat et les cession de licence.
Quels sont les avantages des concessionnaires ou importateurs ?	Faiblesse des coûts d'approche du marché Simplication des opérations de vente Possibilité de lui imposer par contrat la gestion d'un stock ou de l'après vente
Inconvénients ?	Maitrise nulle dépendance vis à vis des performances de l'importateur
Qu'est ce que sont les sociétés de commerce international ?	Ce sont des négociants en France. Ils achètent en leur propre compte les produits et les revendent
Société de gestion à l'export ?	Société de service indépendance qui remplit l'ensemble des fonctions du service export d'une entreprise dans le cadre d'un contrat de mandat.
Centrales d'achat ?	Est une cellule d'achat mandatée qui agit pour le compte d'une entreprise
Cession de licence ?	droit d'utiliser un brevet ou une marque moyennant une redevance
Quelles sont les techniques d'animation d'un réseau de vente ?	La formation, la motivation, l'information, l'assistance à la vente

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